صفر تا صد فروش حرفه ای

من فروش و خیلی زیرپوستی یادگرفتم، فکر کنم کمتر از ده سال داشتم که اخبارهای الکی می نوشتم و برای پدرم ساعت ها گویندگی می کردم تشویق های پدرم من و برد سمت خرید کتاب هایی در زمینه موفقیت و فروش و اون موقع هم که کتاب های آنتونی رابینز معروف شده بود و منم میخوندم و کلی هیجان زده میشدم برای همین بود که خیلی زود وارد بازار کار شدم خیلی زود خودم و دیدم که تلفن تو دستمه و دارم برای مشتری ها از محصولمون میگم، ولی واقعیت با کتاب ها خیلی فرق داشت اصلا میشه گفت شباهتی نداشت ، من پر انرژی بودم ولی هیچی نمی فروختم و انقدر نا امید شده بودم که یادمه به مامانم زنگ زدم و گریه کردم و گفتم نمیتونم ادامه بدم…

اون موقع اولین باری بود که بصورت جدی جنگیدن و یادگرفتم ، با شنیدن چند جمله ساده از مادرم فهمیدم بله واقعیت ها به شیرینی کتاب ها نیست و برای موفقیت باید جنگید، گریه کرد و جا نزد. پس ادامه دادم ، هی ناامید شدم کم آوردم حتی بارها استعفا دادم و پس گرفتم و در طی همه این مسیر و این تجربه های شکست یزرگ شدم یعنی یادگرفتم و قوی شدم، هیچ چیز دیگه نمیتونست من و ناامید کنه هیچ حرفی من و نمیرنجوند ، از داد و بیداد مشتری از کوره در نمیرفتم و به همونم میفروختم ، انقدر اعتماد به نفسم بالا رفت که اشتباه زنگ می زدم و به شخصی که حتی فامیلشم نمی دونستم می فروختم طوری که طرف سالهای طولانی که مشتریم بود هربار اکه حرف می زدیم می گفت باورم نمیشه من سخت سلیقه چطور تو زنگ زدی و بااینکه شماره من و اشتباه گرفته بودی بهم دستگاه فروختی ؟!!!

یک مشتری ریزبین داشتم که سر یک خطا نرم افزار میخواست مرجوع کنه منم که کلا فولادی شده بودم ساعت ها باهاش حرف زدم شاید بالغ بر ۳ ساعت تا متوجه اش کنم این مورد در نزم افزارها زیاد پیش میاد نیاز به زمانی برای حلش داریم ، ولی در نهایت جنس و مرجوع کرد ، همکارام بهم گفتند این مشتری نبود که انقدر براش وقت بزاری یا به قول معروف بخر نبود ولی من بهشون جواب دادم این اگر برنگشت من اسمم و عوض میکنم ، هیچ جا انقدری که من براش وقت گذاشتم وقت نخواهد گذاشت ، اون مشتری نه تنها برنگشت بلکه برادرشم برای خرید پیش ما آورد ، باورتون نمیشه الان که یاد مشتریهای قدیمم کردم چقدر دلم براشون تنگ شد و احساس می کنم همین دلتنگی یعنی عشق به کار چیزی که اگر شما داشته باشید قطعا یک فروشنده موفق خواهید شد همونطور که من سال ها یک فروشنده موفق بودم …

در پیجم با نام فروش با رابی توضیح دادم که چقدر فروشنده حرفه ای بودن با چیزی که عمده مردم فکر می کنند متفاوت هست چیزی که من با تجربه و سختی درک کردم ولی به آسونی در اختیار شما قرار میدم :

نگاهی به آمار مرتبط با فروش  :

در واقع ، تا 92٪ از کل تعاملات مشتری از طریق تلفن اتفاق می افتد

بیش از نیمی از شرکت های با رشد بالای 40 درصد صریحاً اعلام می کنند که تماس با مشتریان مهم است
مشتریان B2B به طور متوسط ​​از شش کانال ارتباطی مختلف استفاده می کنند
بیش از سه چهارم تصمیم گیرندگان در جلسه ای شرکت کرده اند یا در رویدادی شرکت کرده اند که از طریق تماس یا ایمیل ارسال شده است
41.2٪ از فروشندگان نظرسنجی می گویند تلفن پرکابردترین ابزار آنها است
69٪ از خریداران در یک سال گذشته تماس فروشندگان را پاسخ داده اند

 

گام اول : مهارت برنامه ریزی  

به نظر من یک فروشنده خوب باید آدم هدفمند باشه چون فروشنده اونقدر در میاره که بخواد پس باید دقیقا بدونه چی میخواد

برای اجرای این گام میتونید مقاله من و با عنوان برنامه ریزی فردی بخونید و نکات زیر و مد نظر داشته باشید :

https://rabbiplanner.com/how-to-plan/

• خودشناسی و شناسایی نقاط قوت و ضعف
• برنامه ریزی و هدفمندی در زندگی شخصی
• خلق عادت های موثر مانند کتابخوانی ، شبکه سازی
• افزایش مهارت های ابتدایی مانند اکسل ، مکاتبات ، شبکه های اجتماعی ، فتوشاپ

گام دوم : مهارت ارتباطات (آماده سازی و رابطه سازی )

این گام عمده زمانی که برای فروش به مشتری در نظر دارید و در برمیگره  و بیشترین تاثیر و در جلب اعتماد مشتری داره پس حسابی جدیش بگیرید و مهارت خودتون و برای برقراری ارتباط سازنده و موثر تقویت کنید ، بعد از اون گام های زیر و حتما تو ذهنتون داشته باشید و در برقراری ارتباط به کار ببرید :

• بررسی اولیه مشتری ( قبل مراجعه یا تماس)
• آماده سازی و پیش بینی امکانات و اطلاعات مورد نیاز گفتگو  ( قبل مراجعه یا تماس)
• انتقال انرژی فوق العاده و جذاب در ابتدای مکالمه
• تماس چشمی
• حریم ارتباط و رعایت کنید
• استفاده از سوژه های روز و جذاب
• توجه به خصوصیات مشتری و کسب و کار وی

لینک مناسب برای تقویت مهارت های ارتباطی :

https://motamem.org/%D9%85%D9%87%D8%A7%D8%B1%D8%AA-%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D8%A7%D8%B1%D8%AA%D8%A8%D8%A7%D8%B7%DB%8C-%DA%86%DB%8C%D8%B3%D8%AA/

گام سوم: مهارت خوب شنیدن (گردآوری اطلاعات )

این مرحله دقیقا نقطه ضعف اکثر فروشنده ها هست ، فروشنده واقعا باید دوتا گوش و یک زبون داشته باشه و حتی بیشتر ۴ تا گوش و یک زبون ، منظورم اینه که شنونده فعال باشه نه اینکه فقط از محصول و خدمتش تعریف کنه و اصلا توجه به نیاز مشتری نکنه . هیچ کس از یک آدم پر حرف که قصد گرفتن پول داره خوشش نمی یاد ولی همه از شخصیکه میشنوشون و میخواد نیازشون و رفع کنه خوششون میاد و باهاش دوست میشن

• طرح پرسش های هوشمندانه
• نیاز سنجی صحیح
• ایجاد انگیزه و تمایل برای ادامه صحبت در مشتری
• تائید و ترغیب مشتری
• کشف نکات مهم
• عدم بروز احساسات و یا فیدبک فروش
• کنترل موضوع صحبت
• شناخت تیپ شخصیتی مشتری

برای این کار حسابی تمرین کنید و از دوستان و خانوادتون بخواید خاطراتشون و براتون تعریف کنند و شما با صبوری فقط گوش بدید و همدلی کنید و فقط گوش بدید

گام چهارم : مهارت نشانه گیری : (استفاده از اطلاعات و ارائه پیشنهاد )

اگر مرحله قبل و خوب اجرا کرده باشید حالا کلی سرنخ دارید به نیاز مشتری پی بردید و در زمانی که مشتری داشته خاطرات و نیازهاش و بیان میکرده شما هم پیشنهاد چرب و تاثیرگذاری براش در نظر گرفتید و صبوری کردید تا نوبت شما برسه ، من خودم از حرف های مشتری هام همیشه نکات کلیدی و می نویسم اینکه چی براشون مهمه ، چه تجربه بدی داشتند یا کلا نیاز اصلیشون چیه و غیره ولی در موقع حرف اون ها سکوت محض میکنم و فقط می نویسم تا به موقع از این کلید واژه ها استفاده کنم . فرصت شما برای ارائه پیشنهاد یک فرصت طلایی هست پس بهترین پیشنهاد و بهش بدید ، دست بزارید رو نقطه ضعفش و یک نشونه گیری جانانه انجام بدید و نکات زیر و رعایت کنید :

• استفاده صحیح از اطلاعات کسب شده در زمان شنیدن
• ارائه پیشنهاد منطقی و به نفع مشتری
• توجه به تیپ شخصیتی و طراحی نوع سخن وری براساس آن
• مکث طلایی
• تکنینک برگشت به عقب
• درخواست زمان برای تهیه پروپوزال
  • body language
• عدم استفاده از واژه های ممنوعه

 ایفای نقش مشتری و فروشنده و در محل کار فراموش نکنید اول ماهر بشید و بعد وارد میدون بشید

گام پنجم : مهارت خاتمه فروش : (دستیابی به توافق ، اجرای توافق )

هرچقدر از اهمیت این مرحله بگم کم گفتم چون هرچی کاشتید و اینجا قراره درو کنید ، تمام سختی کارتون ، نتیجه همه زحماتتون ، امکان تحقق تارگت هاتون همه تو همین چند دقیقه حیاتی خلاصه میشه، پس خیلی براش تمرین کنید و فکر کنید مسئله مرگ و زندگی هست و این مرحله و اگر درست انجام ندید همه چی به باد رفته . به نکات زیر دقت کنید :

• سوالات هوشمندانه جهت خاتمه بحث
• جمع کردن مکالمه و نتیجه گیری
• مروری بر مراحل پیگیری
• ایجاد حق انتخاب
• هماهنگی زمان دقیق مکالمه یا جلسه آتی
• پیشنهاد مشارکت

فروش یعنی شما بتونید از مشتری پول بگیرید، تکرار می کنم پول بگیرید. پس همه برنامه ها رو طوری بریزید که به این لحظه شیرین شمردن پول یا صدای زدن شماره های پسورد کارت توسط مشتری ختم بشه  🙂

شما میتونید در دوره آموزش فروش من شرکت کنید و همه مراحل و باهم پیش بریم و اگر یک تیم هستید میتونیم این آموزش و بصورت اختصاصی برای شما اجرا کنیم ، آموزش های من کاملا کارگاهی هست و در جلسات کلی تمرین میکنیم و مثال می زنیم و اوستا میشیم. 

رابی منتظر شماست…

منابع :

How to Listen Actively on the Phone in Sales

موفق باشید