فروش در گذشته و اکنون
برای راه اندازی یک سیستم فروش قوی نیازه مروری رو تاریخچه فروش داشته باشیم و به تعاریف مشترکی برسیم .
در گذشته نه چندان دور روال رسوندن کالا یا خدمات به مشتری ساده و مستقیم بود، اکثرا مشتری مراجعه مستقیم داشت انتخابشون هم محدود بود و کافی بود یکم فروشنده چرب زبون باشه که مشتری و به دام بندازه ،به همین سادگی
تولید + فروش » مشتری
ملاک های مهم فروشندگی اون موقع همین چرب زبونی یا بهتر بگم خوش صحبتی ،داشتن صدا رسا و بلند و توانایی تو کار گرفتن مخ مشتری و بزرگنمایی و تعرف و تمجید از اجناس بود
به مرور همه چی تغییر کرد حالا برای ارائه محصول یا خدمت راه های سخت و پیچیده ای وجود داره چونکه رقبا زیاد شدند و حق انتخاب مشتری بالا رفته و کلا فضاهای مجازی باعث افزایش سطح آگاهی مشتری شده و ملاک هاش و تغییر داده
تحقیق + تولید + برندینگ + مارکتینگ + فروش » مشتری
چرب زبونی جاش و به تخصص و صداقت در کلام داده ، توجه به ویژگی های ظاهری فروشنده حالا تبدیل شده به طراحی سایت و شبکه های اجتماعی که اولین صحنه مواجه مشتری با محصول و خدمات هست و در نهایت اغراق و خالی بندی جاش و داده به محتوا قابل درک و کاربردی
مشتری امروز عمدتا وقتی برای گوش دادن زیادی نداره و میخواد به سادگی یک سرچ گوگل بتونه جایی و که نیازش و برآورده می کنه پیدا کنه و بعد هم سریع تشخیص بده که آیا اینجا همونجاست ؟ و در نهایت هم اعتمادش جلب بشه و خریدش و انجام بده ، قسمتی که سیستم فروش میتونه در اون کمک شایانی به شما بکنه یعنی جلب اعتماد
اینکه من بعد از سالها فعالیت در فروش وارد حیطه استراتژی و برنامه ریزی شدم بخاطر همون زنجیره بالا بود چون فروش یک بخش از اون زنجیره است و برای برنده شدن تو رقابت های سخت بازار نیازه همه زنجیره درست کار کنند پس یک سیستم حرفه ای فروش در یک زنجیره خوب خیلی خیلی بهتر جواب میده .
منظور من از فروش
اگر بگیم که فروش یعنی تبدیل سرنخ (لید) به مشتری میتونیم بقیه زنجیره و اینطوری تعریف کنیم :
- با تحقیقات کافی و کامل متوجه میشیم نیاز بازار کجاست ؟ کجا با منابع کمتر سودآوری بیشتری خواهیم داشت ؟ ووو
- بعد میرین سراغ تحلیل و تولید و توسعه اونم کاملا حساب شده
- حالا کاری میکنیم که مشتری ها برند مارو بشناسند و براش هویت قائل بشند یعنی برندینگ می کنیم
- و با مارکتینگ کاری می کنیم که افراد جذب ما بشند افرادی که به خدمت یا محصول ما نیاز دارند
- اینجا میرسیم به یک دوراهی یا سفر مشتری بعد از جذب در سایت یا شبکه اجتماعی شما منجر به خرید میشه و یا نیاز به حمایت سیستم فروش خواهید داشت .
سیستم فروش برای چه شرکت هایی مناسبه
- محصولات و خدمات لاکچری با قیمت های بالا قطعا نیاز به سیستم فروش دارند
- محصولات و خدماتی که برند آنها در عموم مردم شناخته نشده اند سیستم فروش عمدتا باعث افزایش درآمد آنها خواهد شد
- محصولات و خدماتی که برند هستند و خرید اینترنتی خوبی هم دارند برای مشتریان خاص خود مانند نمایندگانشان حتما نیاز به سیستم فروش دارند
سیستم فروش اعتماد آفرین است و مبنی آن برپایه ارتباط موثر و تعامل است.
چگونه یک سیستم حرفه ای فروش داشته باشیم ؟
- درست استخدام کنیم و ملاک های گذشته و برای انتخاب فروشندگان فراموش کنیم
- خوب آموزش دهیم و برای پیوند اهداف شرکت با اهداف تیم فروش وقت بگذاریم
- برای تیم فروش رهبر بزاریم نه فقط یک مدیر فروش
- حتما و حتما از نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان CRM استفاده کنیم و آنرا مطابق نیاز مجموعه شخصی سازی کنیم
- سیستم پاداش عملکرد یا پورسانت عادلانه ای بچینیم
- برای تیم تارگت و کف فروش تعیین کنیم و رقابت سالم ایجاد کنیم
- برای حل تعارض ها قوانین مشخصی و از ابتدا تعیین کنیم و دستورالعمل های شفافی داشته باشیم
- و همه موارد بالا را بصورت مداوم،منظم و خلاقانه تکرار کنیم و تکرار کنیم و تکرار کنیم
دیدگاه و تفکر من در حیطه فروش عمدتا تجربی است و محتوا ارائه شده بالا نیز برهمین اساس صورت گرفته و خوشحال میشوم اگر برای شما جذاب بوده بتوانم در کنار تیم شما این تفکر را پیاده سازی کنم
همچنین اگر نقد یا پرسشی دارید خوشحال میشوم بشنوم بخوانم و یادبگیرم.